Разрабатываем приложения, веб-сервисы и магазины по стройматериалам – 8 (977) 880-60-24, info@pahomov.pro

Блог /

5 способов повысить продажи стройматериалов с помощью современных технологий. На примере кирпича и сухих смесей. Часть 2.

03.09.2018


Публикуем вторую часть статьи по увеличению продаж кирпича и смесей с помощью современных технологий. Если Вы еще не читали первую часть, советуем ознакомиться здесь.


Для начала напомним, что мы выделяем 5 основных путей увеличения продаж:


  1. 1) Оптимизация отдела продаж – разгрузка менеджеров и техспециалистов с помощью автоматизации рутинных процессов (расчётов, составления КП);

  2. 2) Развитие дилерской сети – расширение сети с помощью цифровых сервисов, автоматизация работы с дилерами;

  3. 3) Развитие розничного канала продаж – вертикальная интеграция и создание собственного интернет-магазина;

  4. 4) Привлечение и удержание новых аудиторий – с помощью смежных цифровых сервисов и наработки лояльности;

  5. 5) Повышение эффективности управления – оцифровка продаж и склада с помощью современных CRM и ERP систем.

Во второй части статьи рассмотрим привлечение и удержание новых аудиторий; повышение эффективности управления.

4) Привлечение и удержание новых аудиторий

У компаний по продаже стройматериалов, кроме прямых клиентов, есть довольно большая смежная аудитория. Те, кто напрямую не закупает материал, но каким-то образом взаимодействует с ним. В первую очередь это архитекторы, инженеры-проектировщики, сметчики и т.д. Данная аудитория постоянно производит расчеты, подбирает и ищет материалы. Суть привлечения и удержания аудитории заключается в создании сервисов, упрощающих им работу. Желательно, чтобы сервисы были оригинальными и не имели аналогов, по крайней мере в открытом доступе. И на удивление, идей расчетов для таких сервисов достаточно – теплотехнические, прочностные, различные подборы материла. Затачивая расчеты под свою продукцию, можно продвигать её в проекты и нарабатывать лояльность к бренду в профессиональной среде.


Также сервисы могут работать и на конечного потребителя, частников. Например, помогать с выбором пирога стены, кровли, конструкций фундамента и т.д.


Разберем несколько кейсов подобных сервисов из нашей практики.


Кейс 1 – Теплотехнический расчет многослойной стены из кирпича

Постановка задачи – Кирпичный завод поставил задачу привлечь аудиторию проектировщиков для продвижения продукции (керамических блоков) в проекты индивидуальных домов, а также в крупные жилые комплексы.


Что сделано – В открытом доступе на сайте была размещена профессиональная программа теплотехнического расчета слоистой кладки (с учетом теплопроводных включений по новому СП (СНиП)). Новая методика СП не так давно вступила в силу, поэтому в открытом доступе не было аналогичных программ. Сервис позволял сохранить PDF отчет о расчете, который проходил успешные проверки в госэкспертизе.


Результат – Так как расчет был оригинальным и решал задачи проектировщиков, через пару месяцев траффик оставил около 15 расчетов в день. Конечно, не каждый расчет в дальнейшем пойдет в проект. Но при стоимости программы в 250 000 рублей, для окупаемости достаточно 3-4 проекта. Кроме этого, сотрудник завода, который периодически был вынужден заниматься теплотехникой, ускорил свою работу в 3 раза.



Кейс 2 – Расчет экономии от утепления дома

Постановка задачи – Производитель утеплителя поставил задачу увеличить средний чек клиента. Для этого предоставить клиентам и дилерам инструмент, мотивирующий на установку утеплителей большей толщины.


Что сделано – В открытом доступе на сайте был размещен сервис по расчету экономии от утепления дома. Пользователь вводил регион строительства, габариты дома и тип отопления. Сервис рассчитывал стоимость обогрева здания без утепления и с утеплением различной толщины. А также наглядно показывал экономию за счет утепления. Помимо этого, сервис активно продвигался среди дилеров – торговых и строительных компаний. Часть из них установили сервис к себе на сайт.


Результат – Конверсия по использованию сервиса - 3% (процент пользователей от общего числа посетителей сайта). Из открытых источников, оборот производителя составляет 4 млрд в год или усредненно 330 млн. руб. в месяц. Увеличение среднего чека в сервисе составляет 30%. По опросам дилеров, четверть клиентов после просмотра результатов расчета увеличивали чек, то есть 25% от посетителей. В денежном выражении увеличение составляет 750 000 рублей в месяц. С учетом чистой прибыли производителя 7% и стоимости программы в 250 000 рублей, окупаемость составит 4.8 месяцев (250 000/ (0.07*750 000) = 4.8 мес)



Аналогичные программы мы также разрабатывали для производителя кирпичных блоков (мотивация клиентов на установку блоков большей толщины). А также сейчас разрабатываем для производителя штукатурных фасадов СФТК (мотивация клиентов на отделку домов штукатурным фасадом в максимальной комплектации)



5) Повышение эффективности управления

Оцифровка бизнеса – мощный тренд последнего десятилетия. Сегодня сложно представить себе складской или бухгалтерский учет без применения специализированного программного обеспечения. Дилерам все чаще предоставляют специальные приложения для оформления и отправки заказа в офис прямо с мобильного телефона, заказы с сайта приходит в виде готовых к обработке документов.


Для увлечения продаж, одним из ключевых способов, считаем внедрение ERP и CRM систем.


ERP – это информационная система, которая позволяет хранить и обрабатывать важные для работы компании данные, объединить все бизнес-процессы в одной программе. Это обеспечивает - доступность данных; согласованность данных; контроль работы сотрудников; снижение числа ошибок, связанных с человеческим фактором. Грубо говоря, единая система не позволит списать товар не с того склада, так как общая база данных укажет, что товара там нет. Информация об оплатах будет передаваться в бухгалтерию и отдел продаж автоматически на основе данных из банка или кассового аппарата, что также исключает ошибки.


CRM расшифровывается как «управление отношениями с клиентами». По сути CRM-система – это любое программное обеспечение, которое помогает успешно контролировать работу с клиентами, упорядочить и планировать ее. Внедрение CRM позволяет: получить общую для компании стандартизированную базу клиентов; эффективно осуществлять контроль качества работы отдела продаж; получить статистику и аналитику эффективности работы со звонками/заявками; планировать продажи.




Однако, ни одна универсальная CRM и ERP система на 100% не покрывает потребности в автоматизации работы сотрудников. Поэтому компании дополняют системы индивидуальными виджетами – маленькими программками, которые помогают рассчитывать КП, оптимизировать материал, определять неликвид и т.д. При этом, дополнительные программы могут вызываться из СРМ/ERP и в автоматическом режиме обмениваться данными с ними. Разработка данных программ является одной из наших специализаций. Приведем кейс из нашей практики.


Кейс 3 – Программа по оптимизации раскроя металлоконструкций, интегрированная с CRM

Постановка задачи – Крупная компания, занимающаяся производством и продажей металлопродукции. Стояла задача упорядочить работу менеджеров по оптимизации раскроя металлопродукции; уменьшению отходности материала при резке.


Что сделано – Параллельно с внедрением в компанию CRM системы, нами был разработан виджет. Он показывал как располагать изделия на листах для минимальной отходности; как кроить профиль и т.п. На выходе виджет выдавал готовое КП (список заготовок с учетом имеющихся на складе, цену резки) и карты раскроя на производство. При этом, виджет вызывался из окна СРМ и автоматически обменивался с ней данными (справочниками, ценами, наличием заготовок на складе и т.д.)


Результат – До внедрения часть менеджеров пользовалась различными инструментами оптимизации раскроя и вручную переносила результаты. А 30% менеджеров вообще не владело никакими программами по оптимизации раскроя (!). То есть программа уменьшила процент ошибок и в 30% заказов обеспечила уменьшение отходности.


Из открытых источников, оборот компании составляет 40 млрд руб в год (лидер рынка Урала и Сибири). Усредненно – 3,3 млрд. руб. в месяц. Лист и прокатная продукция под раскрой занимает около 40% в обороте компании. 30% менеджеров с помощью виджета стали оптимизировать материал на 5-7%. Итого, в деньгах месячная экономия за счет внедрения составила – 19.8 млн. руб. Стоимость виджета и интеграции – 2,5 млн. руб. При чистой прибыли компании 3,8% (данные 2016 года), окупаемость виджета составляет 3.3 месяца (2 500 000 / (19 800 000 * 0.038) = 3.3 мес)


Конечно, окупаемость подобных решений во многом зависит от масштабов бизнеса. В данном случае окупаемость маленькая за счет больших оборотов. Но и сложность виджета была на 9 по 10-бальной шкале. Средний же срок окупаемости подобных решений – 6-8 месяцев.





Конечно, это далеко не полный перечень способов увеличения продаж. Технологии не стоят на месте и бизнес следует за ними. Мы следим за этими процессами и будем выкладывать самые удачные практики в блог. Подписываетесь на обновления в VK -жмите на кнопку!


С первой частью статьи по увеличению продаж можете ознакомится здесь. А также советуем почитать обзоры программ производителей кирпича и строительных смесей.


Не устаем напоминать, что мы занимаемся разработкой программ, цифровых сервисов, приложений и магазинов в строительном сегменте. Будем рады проконсультировать по любым вопросам. Звоните: 8 (977) 880-60-24; +7 (495) 172-78-80. Пишите: info@pahomov.pro