Блог /

Что ждет российский рынок стройматериалов в ближайший год? Главные тренды 2019 года!

21.05.2019


Торговля - одна из самых динамичных отраслей. Чтобы оставаться в рынке, а тем более наращивать продажи, нужно тщательно следить за трендами. Предугадывать, что будет актуальным в ближайшие годы и закладывать в свою стратегию. В статье рассмотрены главные тренды в торговле строительными материалами на 2019 год. Прогноз составлен исходя из:
- Динамики развития строительного рынка в России за последние 3 года;
- Стратегий ведущих DIY сетей – Леруа Мерлен, Петрович, ОБИ;
- Основных трендов на рынках Европы и США.

Главный тренд – интернет. По-прежнему и пуще прежнего.

Рынок торговли стройматериалов не был пионером в освоении интернет продаж. В то время, когда электроника и одежда уже во всю покупались онлайн, к покупке стройматериалов потребитель относился скептически.


Однако, ситуация начала меняться в 2012-2013 годах и с 2016 года мы видим взрывной рост. Согласно исследованиям российского рынка онлайн торговли (полный текст здесь), в 2017 году DIY вошел в тройку самых быстрорастущих отраслей с показателем + 24%, а также в тройку лидеров по обороту. Прогнозы говорят о продолжении тенденции в течении, как минимум, трех лет. А значит офлайн магазинам, которые не успели обзавестись интернет площадкой, еще не поздно запрыгнуть в этот поезд. И занять в нем свое место. По разным оценкам, более половины онлайн продаж приходится на столицу, а значит в регионах рынок еще достаточно свободен для развития в онлайне.


В этой статье мы привели способы увеличение онлайн продаж стройматериала в регионах.


Основным сдерживающим фактором при онлайн покупках, особенно отделочных материалов, была сложность передачи тактильных характеристик через сайт. Однако, данное ограничение удачно решает симбиоз онлайн и офлайн формата. То есть бесшовное объединение шоурума, сайта и прочих каналов продаж. В ритейле это называется омниканальностью. К этому термину мы еще вернемся ниже.



Если рассматривать стратегии ведущих игроков рынка, можно также заметить существенный акцент на онлайн продажах. Как самый яркий пример, рассмотрим сеть Петрович. За последние годы она показывает феноменальный рост и входит в число самых быстрорастущих компаний России. Сеть за несколько лет обошла иностранных конкурентов – OBI, Castorama. И в 2017 году показала рост на 20%. При том, что главные конкуренты падали (например, OBI на 2%). Выручка компании составила 38 миллиардов рублей.


За счет чего был возможен такой рост? Петрович - лидер на рынке интернет-торговли стройматериалами. Интернет-продажи растут на 35-40% в год и составляют уже 38% в выручке. Приведем несколько цитат ТОП менеджмента компании:

«Рост онлайн продаж составил 36%. Онлайн-продажи составляют уже 38% от оборота» «За 2-3 года доля онлайн продаж должна составить не менее 50%. Будущее за омниканальностью и инновациями. Накроет тех, кто этого не понимает» (Интервью директора по маркетингу Игоря Колынина, 2018 год)

«Недавно мы провели новую стратегическую сессию. Всех подробностей раскрывать не буду, но идея в том, чтобы создать для нашей целевой аудитории на сайте удобную экосистему, чтобы покупатели решали все вопросы: профессионалы — свои, а конечные потребители — свои. Мы также хотим развивать дистанционные сервисы .. нам важно, чтобы онлайн-клиенты имели возможность не только приобрести материалы, но и заказать на сайте дизайн, найти мастеров..»
(Интервью директора Евгения Мовчана, 2019 год)



Лидер российского рынка стройматериалов – французская сеть Leroy Merlin также активно развивает интернет направление. Для этого внутри компании даже создаются отдельные «бизнесы внутри бизнеса» и стартапы. Например, не так давно сеть анонсировала собственный маркетплейс.


Помимо инноваций, стратегия Leroy Merlin предусматривает агрессивную экспансию в офлайне. Сеть планирует открыть в 2019 году 22 магазина и довести количество магазинов в сети до 112. к 2021 году дорасти до 150 магазинов и довести долю Leroy Merlin на российском рынке DIY до 26%. Доля сети на рынке DIY в настоящее время около 13%, товарооборот 2018 года – 272 млрд руб.


Также стратегия предусматривает экспансию в оптовые продажи, b2b и малые форматы торговых точек. То есть Leroy Merlin хочет стереть с лица земли все региональные сети, отдельные торговые точки и даже оптовиков. Стратегия явно обострит конкуренцию и вынудит менее расторопных игроков уйти.


К слову об уходах. В 2018 году российский рынок покинула сеть Castorama. В числе главных причин называется опоздание в освоении онлайн торговли:
«стратегический менеджмент Castorama недооценил важность интернет-канала и запуск интернет-магазина состоялся так поздно, практически, за месяц до официального объявления об уходе с российского рынка. По информации с рынка запуск интернет-магазина дал хороший импульс продажам.»


О том как увеличить интернет продажи стройматериала мы писали в этой статье.


Для полноты картины проанализируем рынки Европы и США. Зачастую, они на 2-3 года опережают Россию. И позволяют предсказать, что будет актуально в ближайшие годы.


Общий вектор развития схож. Топовые российские ритейлеры идут в ногу со временем. Но в процентном соотношении на Западном рынке значительно большее число магазинов нацелены на онлайн. И в полном объеме используют стратегию омниканальности.


Глава самой крупной DIY сети в мире Home Depot Крейг Менар, об онлайн продажах – «В целом, мы очень довольны и продолжаем там расти. Мы продолжаем инвестировать в нашу цифровую платформу, и это увеличило трафик и конверсию. По сравнению с предыдущим годом наши онлайн-продажи выросли на 21,0%. Также в течение следующих пяти лет компания потратит $ 1,2 млрд., чтобы ускорить доставку продукции в соответствии с растущими потребительскими ожиданиями и спросом на онлайн-заказ»


Рост онлайн продаж сети Home Depot составил 21%. Доля в обороте пока не велика – 7%, но на таких объемах - более чем внушительно. Суммарный оборот онлайн продаж – около 7 млрд. долл.


Омниканальность

Омниканальность — маркетинговый термин, обозначающий интеграцию разрозненных каналов общения с клиентом в единую систему, чтобы обеспечить бесшовную и непрерывную коммуникацию.
Проще говоря, в процессе заказа клиент может свободно переходить из одного канала продаж в другой. Например, начать делать заказ по телефону, потом приехать в строительный центр и выбрать товары, а закрыть заказ онлайн на сайте. Это обеспечивает не только удобство, но и стимулирует развитие продаж материалов, для выбора которых важно наличие офлайн точки. Например, отделочных материалов.


Среди главных трендов ближайших лет, мы видим переход к данной модели большинства магазинов. И уход с рынка игроков, которые не сумеют в полной мере приспособится к изменяющимся запросам клиентов.

Интернет сервисы для покупателей

Помимо омниканальности, развитие онлайн продаж тесно связано с повышением удобства выбора и заказа стройматериала в интернете. Эту задачу с успехом решают различные сервисы для покупателей на сайте. Например, Петрович в конце 2018 года разместил на сайте «строительный калькулятор», еще раньше это сделал Леруа Мерлен. Калькулятор считает количество товаров для тех или иных работ.


А в начале этого года, компания pahomov.pro, которая делает софт для многих производителей стройматериала (Knauf, Волма, Металлпрофиль, Braer, Hilti, Литокол), запустила собственный сервис stroy.sale. Он представляет собой веб-приложение (виджет), которое можно легко интегрировать с ассортиментом магазина и установить на любой сайт. С помощью stroy.sale покупатели на сайте подбирают материал, считают количество и отправляют товар в корзину. Это облегчает процесс заказа, а вместе с тем увеличивает конверсию и средний чек. Подробнее о stroy.sale можно узнать здесь



Виджет уже установлен на несколько десятков магазинов, и мы прогнозируем в этом направлении бурный рост. До конца года, аналогичные сервисы появятся на большинстве сайтов по продаже стройматериалов.

Итог

Итак, основной точкой роста для строительного магазина, по-прежнему является интернет. Для полноценного обслуживания интернет продаж, магазины будут реализовывать стратегию омниканальности и размещать на сайтах сервисы для покупателей. Конечно, это далеко не полный перечень трендов. Рынок динамичен, мы будем внимательно следить за изменениями и писать об этом в последующих статьях. Следите за обновлениями блога, ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ