Блог /

Исследование отделов продаж мокрых и светопрозрачных фасадов. Кто лучше всех продает СФТК и СПК?

20.12.2016


На этот раз наш виртуальный герой Леонид Летучий решил проверить эффективность работы отделов продаж производителей мокрых фасадов СФТК и светопрозрачных конструкций. Кстати, для тех, кто еще не читал, как мы проверяли вентфасадчиков, вот статья.

Итак, для эксперимента, мы снова взяли ТОП крупнейших производителей и в каждую компанию отправили запрос с небольшим типовым участком фасада для просчета, всеми необходимыми данными и просьбой сделать это срочно.



Напомним про наш выбор критериев оценки.

Выбор критериев оценки

Для оценки эффективности мы выбрали три важных параметра - время отклика на входящее сообщение, качество коммерческого предложения и повторный контакт.



Скорость реакции сотрудников отдела продаж играет важную роль в процессе заключения сделки на B2B рынке. Об этом свидетельствуют данные вполне формализованных исследований. Известно, что менеджеры, отвечающие на запрос потенциального клиента в течение 3-4 часов, в 7 раз чаще добиваются беседы со специалистом, ответственным за принятие решений. Улучшая этот показатель, правда, надо всегда помнить, что важен не только сам факт ответа. Автоответчик на телефоне или быстрые отписки по электронной почте не могут заменить быстрый расчет коммерческого предложения. Немаловажным является и повторный контакт. Настойчивость часто окупается, но данные опросов показывают, что порядка 48% менеджеров по продажам никогда не идут на контакт, если потенциальный клиент им отказал. Тем не менее, около 10% продаж происходят на четвертом контакте, а 80% сделок заключается с пятого по двенадцатое обращение. Налаживая работу собственного отдела продаж, стоит следить за тем, насколько активно сотрудники обращаются к тем, с кем однажды контакта не сложилось.

Итоги исследования. Зачем отвечать клиентам?





По скорости отклика и качеству коммерческого предложения мы разделили фасадные компании на 4 группы. Результат исследования представлен на схеме. Многие организации нас порадовали - за 3-4 часа сделали поэлементную спецификацию, понятно и красиво. Особенно отметим предложения компаний - Weber, Kreisel Стомикс THERMOMAX «Лакра» Rainmann Боликс. Из светопрозрачных - ROST’AL, Алюмил (aluport), "ПетроПром-М", "АЛМО", Алюсит, Inicial. По соотношению времени ожидания, качества предложения и оказанного сервиса они лидируют.



На повторный контакт вышли около 10% компаний. Особенно отметим напор компаний Weber, уже вечером предложили скидку, а затем подослали к нам сразу несколько организаций со своей продукцией. Молодцы.



В остальном, результат по отраслям еще слабее, чем в исследованиях, проведенных ранее.



В заключение, предлагаем посмотреть наше видео о проблемах, которые будут актуальны для производителей фасадных систем в ближайшее время.





Мы провели это исследование, прежде всего для Вас, и надеюсь, помогли Вам. Как и помогаем программой pahomov.pro ежедневно. В совокупности, наши сайты - это самый посещаемый инженерно-программный ресурс по фасадным системам.



Если инженеру нужен расчет фасада, первое что всплывает у него перед глазами это pahomov.pro. Заходя на сайт, он видит в программе определенных производителей, что облегчает процесс расчета их продукции и осложняет работу с производителями, отсутствующими в программе. Все это в целом формирует мнение профессионального сообщества о тех или иных производителях. По вопросам сотрудничества и рекламы, обращайтесь – 8-904-600-80-20; info@pahomov.pro.