Блог /

Почему Ваш строительный магазин закроется? Три причины погибнуть, один шанс выжить.

24.05.2019


В последние годы конкуренция на рынке строительных материалов усиливается. Рынок не растет. Крупные сети наращивают присутствие и захватывают новые ниши. Производители открывают интернет магазины и продают материал напрямую. В статье приведем обзор причин, которые в ближайшее время могут привести к закрытию строительного магазина.


Сразу оговоримся, что мы не будем рассматривать как причину снижение покупательской способности. Ведь многие сети в аналогичных условиях растут. Отличные примеры – Петрович, Сатурн, Аксон, Строительный двор. Главная проблема, по нашему мнению, не падение рынка, а отсутствие понимания, что нужно улучшить, чтобы обыграть конкурентов. Именно на этом должны фокусироваться собственники и управляющие строительными магазинами.


Статья по самым маржинальным категориям стройматериалов и повышению продаж сопутствующих товаров ЗДЕСЬ.


Мы выделили три главные причины, почему региональный строительный магазин или сеть магазинов могут закрыться в ближайшие годы.


1. Экспансия федеральных сетей

В конце прошлого года мы проводили опрос региональных строительных магазинов. Просили оценить конкуренцию со стороны федеральных сетей. Большинство магазинов, особенно специализированных или оптовых, отвечали, что «конкуренция заметна, но не высока». Если считаете так же, то этот пункт для Вас. Ведь ситуация очень быстро меняется.


Один только Leroy Merlin планирует открывать в России по 20 коробок в год. Но каждый формат имеет свой предел роста.


Как думаете, что будет делать Leroy Merlin, когда исчерпает рынок по количеству коробок? Правильно, пойдет вглубь. Уже сейчас стратегия Леруа предполагает экспансию в оптовые продажи, b2b, малые форматы торговых точек и более нишевый ассортимент. Ну и конечно экспансия в онлайне. В Москве, где рост за счет коробок исчерпан, эта стратегия уже начала реализовываться.


Компании, которые занимались полной линейкой DIY уже в полной мере прочувствовали, что такое конкуренция с Leroy Merlin. Показательным является кейс компании Домоцентр (гипермаркет Forma) . Во время выхода Леруа на рынок Новосибирска, топ менеджмент Домоцентра рассуждал так (приводим нарезки интервью):


«Западные компании славятся тем, что часто начинают осваивать регион с демпинга. И этим они опасны для нас. Они могут совершенно безболезненно для себя продолжительное время держать цены ниже рыночных. Мы же хоть и самый крупный игрок на сибирском рынке, не можем позволить себе жить долго без прибыли. Соответственно, могут быть разные варианты развития событий в сегменте DIY».


В случае открытия Leroy Merlin в непосредственной близости, нужно корректировать ассортимент. Предлагать то, что федеральная сеть не предлагает. В таком случае можно даже «садиться» на их трафик. А прямая ценовая конкуренция, конечно, бесполезна.


Forma предложит покупателю товары, которые «Домоцентр» эксклюзивно поставляет в Россию, и бесплатные консультации дизайнеров.


Здравые мысли, не правда ли? Звучало убедительно. Но в 2016 году сеть обанкротилась.


2. Отставание в интернете

Проникновение интернета в России на 2019 год – свыше 76%. Количество пользователей, заказывающих товары через интернет - более половины. И продолжает стремительно расти. Сегмент строительных материалов растет, опережая средние показатели по рынку онлайн торговли - более 20% в год. Подробнее о трендах в торговле стройматериалами здесь.


Если эти аргументы еще не повод задуматься о важности интернет продаж – то скорее всего Ваш магазин закроется. Как ряд крупных сетей, которые недооценили важность интернет канала коммуникации с клиентом.


Более того, производители стройматериала все чаще открывают собственные интернет магазины и начинают продавать материал напрямую. Забирая часть рынка b2b и даже b2c торговли.


Поэтому современный формат торговли стройматериалами обязует к наличию интернет магазина. Покупатель уже не представляет себе поиск товаров без интернета. Этому также способствуют интернет сервисы, облегчающие работу со стройматериалами. Например, stroy.sale - сервис, помогающий покупателям подбирать, рассчитывать и заказывать стройматериал в интернет магазинах. Сервис представляет собой виджет, который легко интегрируется по ассортименту и устанавливается на сайт магазина или производителя. Это позволяет увеличивать интернет продажи, конверсию и средний чек. Подробнее о сервисе stroy.sale здесь.


3. Слабый сервис

Современный покупатель становится все более требовательным к сервису. Гибкость и умение подстраиваться под изменяющиеся потребности клиента – ключ к успеху в ритейле. Приведем несколько примеров современных потребностей клиентов.


Доставка. Покупатель с каждым годом становится требовательнее к скорости доставки. Кейс Петровича наглядно показывает, как важно гарантировать клиенту своевременное получение заказа. Для крупных сетей это требует значительных инвестиций в логистику - данную тенденцию можно проследить в их инвестпрограммах. Для небольших магазинов это требует скорее не инвестиций, а кропотливой работы. И оно того стоит. Ведь быстрая доставка – сильное конкурентное преимущество. И кто им не овладеет, вероятнее всего, покинет рынок.


Быстрое обслуживание. Требования к скорости обслуживания в торговом зале также повышаются. Например, клиент не хочет ждать очередь в кассу. Но зато вполне готов пользоваться кассой самообслуживания. В Европе проблему очередей также решают «сетевые кассы». Когда в часы пик, сотрудники с планшетом выходят в торговый зал и принимают оплату по картам без стационарных касс. В небольшом строительном магазине, проблему ожидания консультанта могут решать планшеты и медиаэкраны с информацией о товарах. А также специальные приложения на смартфон, которые помогают подбирать и рассчитывать стройматериал. Опять же, как приведем, пример stroy.sale.


Современный торговый зал. Запросы к торговым залам в 21 веке также меняются. Пару лет назад Петрович повесил в торговом зале планшеты для заказа крупногабаритных товаров. Мы попросили небольшие строительные сети прокомментировать это решение. Большинство выражали скепсис, аргументируя это тем, что «клиент ленив» «зачем, когда есть менеджеры» «никто не будет пользоваться». Однако, практика показала обратное и планшеты (впрочем, как и кассы самообслуживания) пользуется большим спросом. Клиент с удовольствием пользуется технологическими новинками!



Более того, во всю идет процесс установки медиаэкранов в прикассовых зонах. Это позволит клиентам получать фото/видео контент о товарах, информацию по доставке, монтажу и дополнительным услугам. А также самостоятельно подбирать и рассчитывать материал. Есть даже специализированные компании, которые занимаются установкой и написанием софта для таких планшетов и медиаэкранов. Компания stroy.sale также разрабатывает такой софт.


Практика Европейского рынка показывает, что планшеты и медиаэкраны прибавляют от 2-3% к ежедневной выручке. Что, кстати, работает не только в гипермаркетах. Но и магазинах меньшего формата.

Итог

Магазины должны закрываться. Это нормальный процесс, в этом и есть суть конкуренции. И закроются те, кто понимает потребителя хуже. Это доказали примеры сетей К-раута и Касторама. Это доказывают строительные рынки, которые исчезли в Санкт-Петербурге, исчезают в Москве, и в конце концов исчезнут в регионах. Потому что не соответствуют запросам времени. А Ваш магазин соответствует?