Блог /

Три закона механики онлайн продаж Ньютона

14.04.2021


Прошедший 2020 год прошел под флагом онлайн продаж. Если компания встала на путь прогресса и решила обзавестись этим каналом продаж - каждый сотрудник должен знать азы. Хотя, мы при разработке IT решений в рамках компании pahomov.pro видим, что даже на уровне управленцев и собственников знаний недостаточно. В итоге все отдается на откуп интернет маркетологам и бюджеты улетают в никуда. В короткой статье мы собрали самые фундаментальные основы механики интернет продаж - всего три закона, которые нужно знать на всех уровнях. Даже собственникам и управленцам.


Мало кто знает, что старина Ньютон помимо физики фрилансил на бирже интернет маркетологом. Одной физикой сыт не будешь. И, как водится, он сформулировал три закона интернет продаж.

Первый закон онлайн продаж Ньютона

Сила онлайн продаж = трафик * конверсия

Трафик - количество посетителей сайта. Конверсия - количество купивших относительно количества посетивших сайт. Например, зашло 100 человек, а купил 1, конверсия - 1%.


Ровно как в физике сила равна массе умноженной на ускорение, сила онлайн продаж равна конверсии умноженной на трафик. В самом деле, трафик чем то напоминает ускорение. Сайт остается в покое пока мы не зальем на него трафик. А конверсия чем то напоминает массу. Чем выше масса, то есть конверсия - тем выше сила притяжения сайта для пользователя.


Значит повышение онлайн продаж сводится к повышению трафика и конверсии. Об этом великий физик сформулировал два следующих закона.



Второй закон онлайн продаж Ньютона

Трафик - это ускорение сайта. Ровно как тело остается в покое без ускорения, сайт остается в покое без трафика. По сути, сайт бесполезен если на него не заходят.


При этом, не очень важно насколько сайт красивый, это практически не влияет на трафик. В сети интернет бешеная конкуренция за внимание посетителей. За трафик идет кровавая резня. Причем, все конкурируют со всеми. Чтобы разместиться на рекламном месте/баннере, Вы конкурируете не только с продавцами из Вашей ниши. А со всеми кто хочет хоть что то продать пользователю сети. Так как трафик в сети исчерпаем (количество показов пользователям не безгранично), то при росте конкуренции трафик становится дороже.


Если цена трафика (стоимость покупателя на сайте) превышает прибыль с онлайн заказа - онлайн продажи нерентабельны. По аналогии с физикой, сайт превращается в черную дыру, которая засасывает Ваш бюджет и ничего не выпускает наружу. И потому развитие онлайн продаж - постоянный поиск путей уменьшения цены трафика.


Основные источники трафика сегодня - поисковая выдача (СЕО, выдача топа яндекс и гугл на запросы), контекстная реклама (яндекс директ), группы и реклама в социальных сетях, реклама на других сайтах (СМИ, доски объявлений). Отдельное внимание стоит уделить повторным посещениям (стимулирование повторных продаж) - чем их больше, тем ниже стоимость трафика. Для этого также используется ретаргетинг - показ объявлений тем, кто уже был на сайте.


Лайфхак - как увеличить трафик?

Развитие онлайн продаж - постоянный поиск новых источников трафика. Мы, например, в 2021 году видим хороший источник трафика в мобильных приложениях. Для продвижения приложений рекламные площадки (Яндекс, Гугл, Фейсбук) делают отдельные типы кампаний (т.е. идет отстройка в конкуренции за трафик). Во-вторых, хорошо работает внутренний поиск магазинов приложений Apple Store и Google Play. В-третьих, при грамотном подходе, приложение остаётся у большинства пользователей после установки. Например, в приложение можно зашить визуализатор материалов или даже прикольную брендовую игру для клиентов. Такие кейсы мы реализовывали в рамках pahomov.pro и видим поразительные результаты - удержание до 90% пользователей.



Третий закон онлайн продаж Ньютона

Конверсия - как масса тела, это главная количественная характеристика сайта. Чем больше масса - тем больше сила притяжения. Чем больше конверсия - тем больше покупателей делают заказы. В среднем, на рынке стройматериала конверсия 1-3%. (согласно исследованию 2020 года для магазинов ТОП100 в нише стройматериала конверсия - 2,8%)


Развитие онлайн продаж - постоянная работа по увеличению конверсии. Например, в последние годы мобильный трафик в интернет магазинах стройматериалов переваливает за 50%. Это значит, что отвратительный мобильный интерфейс будет снижать конверсию и нужно срочно делать интерфейс под мобилы. Причем не просто подгонять веб интерфейс, а отдельно продумывать путь клиента в мобильном устройстве, ибо поведение пользователя в телефоне отличается.


Сила действия равна силе противодействия - такова физика. У каждого действия посетителя есть противодействие - лень. Посетитель сайта не хочет думать, искать, анализировать что то сложное. Конечно, многие продавцы, считают своих покупателей просвещенными. Но когда мы смотрим на зависимость сложности интерфейса и количество отвалившихся пользователей - зависимость поразительная.


Еще один интересный факт - если смотреть на конверсию по разным рынкам - стройматериал, электроника, одежда и т.д. То оказывается, что конверсия в категориях типа стройматериала - одна из самых низких. Исследования показывают, что причины две. Первая - стройматериал сложная категория, его сложно выбрать и рассчитать (такая же история со спорттоварами, автотоварами). Вторая - при выборе отделочных материалов важны визуальные и тактильные характеристики. Сайт их не передает.

Лайфхак - как увеличить конверсию?

Придать сайту массу помогают специальные веб приложения на сайте - виджеты. Например, в стройматериале. Чтобы помочь посетителю подобрать и рассчитать материал есть специальные онлайн консультанты-калькуляторы - www.stroy.sale. Посетителю достаточно сказать что он хочет сделать, допустим, выровнять стену. Приложение задаст пару вопросов - размер и тип комнаты и выдаст решение в виде подходящих товаров с количеством и ценой. Комплект товаров можно закинуть в корзину.


Чтобы помочь посетителю выбрать отделочный материал есть сервис www.visio.sale. Посетителю достаточно выбрать товар, а приложение покажет как оно выглядит на реальной комнате или на реальном доме. Посетитель сможет поменять геометрические раскладки (плиток, кирпича, ламината и т.д.), швы и подобрать наиболее подходящий вариант.

Заключение

Конечно есть еще масса показателей и нюансов. Например, показатели среднего чека, LTV и т.д. Но и это еще не все.. Директор по маркетингу крупнейшего DIY онлайн ритейлера Петрович как то сказал нам в интервью - “мы даже средний чек не считаем”. Так как у Петровича речь идет об омниканальной модели (где слаженно работают все каналы продаж и экономика строится по другим правилам).

Ровно как механика Ньютона применима только для объектов небольших масс и скоростей, наша сегодняшняя статья посвящена основам онлайн продаж на сравнительно небольших объемах. Для сайтов с трафиком приближающимся к скорости света, применима уже квантовая теория) С работами Эйнштейна и Шредингера по интернет маркетингу мы познакомимся в следующих статьях. До встречи!